2005年12月30日

インターネットを使って自宅で1億円稼いだ!超・マーケティング 札束を燃やす覚悟がありますか?

インターネットを使って自宅で1億円稼いだ! 超・マーケティング


マーケティング部門メルマガNo. 1の金森重樹さんが書いたインターネットビジネス成功のためのノウハウ集。

SEO(サーチエンジンオプティマイゼーション)やキーワード広告など技術的な説明をしている本は他にわんさとあるが、この本のようにマーケティング(見込み客集め)の考え方と覚悟、広告の活用法、メルマガ利用法等、実戦的なノウハウをわかりやすく説明した本は少ない。

金森さんの主張は「札束に火をつけて燃やす覚悟がない人間は、商売の世界では勝てません」という言葉に集約されている。

どんな商売をするかの着眼も重要だが、一旦ビジネスを始めたら、借金してでも広告費を投入して、札束を燃やす緊張感の中に置かれてこそ、商売の感覚は研ぎ澄まされて成功への道が開けると。

余裕ができたら広告を打つという発想では爆発的な成功はありえない。

念力でどんなに頑張っても、池の水を動かすことはできない。池の水を動かすには、小石を投げ込むしかないのだと。


金森さんのケース ー インフォミディアリー(情報仲介業)

金森さんはサラリーマンをやめて、国民生活金融公庫から300万円の融資を受け、自宅で行政書士事務所を開設した。

筆者は国民生活金融公庫というのは初めて知ったが、起業する人に1%台の金利で開業資金を貸し出すという有利な制度金融の様だ。

開業当初からファックスを使って大量集客を達成していたが、自分一人でやっていては処理能力に限界があり、ボトルネックとなっていたので、インターネットを利用して、ホームページを開設し、メールで資料のやりとりとか、依頼の受付も自動化して業務効率化を図ろうとした。

ところが、インターネットで公開したので、自分の営業範囲の東京以外の全国各地からも依頼が来て、到底取り上げることができないため莫大な機会損失を感じた。

そこで全国の行政書士をネットワーク化して、顧客と近くの行政書士を結びつけるというマッチング、インフォミディアリー(情報仲介業)のサービスをはじめ、個人の行政書士サービス提供から、情報仲介業に業態を変え、何百倍、何千倍もの処理能力のあるスケーラブルなビジネスに転換した。

まずは知り合いの行政書士、司法書士に声をかけ、全国の30%くらいからはじめたが、集客で困っている行政書士向けに『超・営業法』という本を出版して、本と連動したホームページをつくり、さらに広告も打って、数百人単位で行政書士を集め、ついに全国ネットを作り上げたのだ。


超・営業法



失敗からしか学びは得られない

渡辺仁さんのベストセラー『起業バカ2』については、このブログで取り上げたが、渡辺さんは「バカは成功に学んで失敗し、利口は失敗に学んで成功する」と言っている。

金森さんも「成功は何も教えてくれず、失敗からしか学びは得られない」として、マーケティングにおいては、失敗は成功以上に必要なものであると説く。

今までのテレビや新聞などを使ってのマスマーケティングでは、巨額の費用が掛かるわりには、異なったやり方や、違ったクリエイティブ(表現)を見せて、効果を比較するということが簡単にはできなかった。

ところが、インターネットを使ってのマーケティングは簡単にこれらの比較ができ、さらにマスマーケティングでは不可能な、誰が実際に購入したかもトラッキング(追跡)できるので、広告の効果がはっきり検証できる。

テレビだとせいぜい1万人程度のモニター母集団の視聴率調査に依存せざるをえないが、インターネットであればやろうと思えば、購入者全員のデータが取れ、しかも購入者のその後の行動まで追跡できるのだ。

だから札束に火をつけて燃やして広告を打っても、決して無駄にはならないのだ。


いくつか参考になったポイントをあげておこう。

『コントロール』と『スプリットラン』

ダイレクトメール広告にはリスト(対象)、オファー(提供内容)とクリエイティブ(表現)の3要素があるが、異なったオファーとクリエイティブの組み合わせを同時にためして(『スプリットラン』)、最も反応が良かったものが『コントロール』(基準)となる。

一旦コントロールが決まれば、次回以降はオファーを変えたり、クリエイティブを変えたりの部分変更で対応し、より高い反応率を目指すのだ。

アマゾンのABテストについてはこのブログで紹介したが、市場のことは、市場に聞くのが一番なのだ。

最高の広告原稿(コントロール)はお客さんが教えてくれるのだ。


ツァイガルニック効果

ツァイガルニック(Zeigarnik)という人が見つけたのでこう呼ばれている。問題が解決されてしまうと、その問題については忘れてしまうが、中断されたり、答がなかなか与えられないと、それが深く記憶に残るという効果のことである。

たとえば自分が答えられなかったなぞなぞが良い例である。

筆者も30年以上前の大学入試の数学の問題を覚えている。三角関数でタンジェントα=Xと置いて、方程式をつくり図形の面積を求めるという問題だった。

今思えば、こんな三角関数がなぜできたのか、信じられない問題である。


ホームページとメルマガでどちらが稼げるか? ザイオン効果

答はメルマガの方が何倍も稼げるだ。

これはザイオン効果(単純接触効果)によるものだ。ザイオン効果とは接触頻度が上がれば、その対象に対する好感度が上がるというものだ。

だからテレビコマーシャルなどは、同じ広告を繰り返して流したりする。

メルマガはお客さんの絞り込みとコミュニケーションのためにはコストも安く、非常に有効なツールなのだ。

メルマガ受信を選択してくれたお客は、既に優良見込み客なので、ターゲット層に適した内容のメルマガを送り、コミュニケーションの機会を増やることで、購入してくれる確率を高めるのだ。


集客後の販促、営業が受注増のカギ

金森さんはネットビジネスはネットだけでは完結しないと説く。

表題だけあげておくが、おわかりのように非常に実用的な内容なので、SOHO事業家には是非一読をおすすめする。

1.メールで来た客にメールで回答するな。
2.フルフィルメントの改善 ー 無コストでできる販促活動
3.テレマーケティング
4.メール分散処理システム
5.メールの高速処理のために

このブログで『楽天の研究』を紹介したが、この『楽天の研究』のブログ記事の中程にある『楽天の営業:小林正忠氏、杉原章郎氏』というところに、ツー・ミニッツ・コールの話を紹介している。

楽天ではインターネット経由で資料請求があったら、原則2分以内に電話連絡するのだ。実際には10秒以内に電話していると言う。

まさにネットビジネスはネットで完結させないという典型である。


さすがマーケティング部門メルマガNo. 1のマーケターである。
実戦的で至れり尽くせりの、おすすめできる本である。


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Posted by yaori at 23:40│Comments(0)TrackBack(2) インターネット | 起業

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ネットビジネスではお金を使え!【ビジネス良書選】at 2005年12月31日 18:38
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