2006年09月13日

御社の営業がダメな理由 営業結果の方程式は営業量 X 営業能力

御社の営業がダメな理由


USEN取締役、スタッフサービス取締役を歴任し、営業コンサルティング・営業人材派遣会社のグランド・デザインズを創立した藤本篤志さんの本。

この本ほどアマゾンのなかみ検索があったらいいなと思った本はない。

全体は5つの章に分かれているが、それぞれの章が10程度のテーマで構成されており、一つのテーマが4−5ページ程度で説明されている。

このテーマを列挙するだけで、この本のなかみが大体推測できる。

ちょっと長くなるが、たとえばこんな具合だ:

第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想
あるダメ会社の光景
嘘の報告をする部下
営業共通の病巣

第2章 2−6−2の法則で会社を考える
働き蜂の法則 (注:2割は働き者、6割は普通、2割は落ちこぼれ)
中小企業に最優秀者は来ない 
トップセールスマンは定着しない 
社員は育成できない 
営業セミナーは無意味 
社員への幻想を捨てよ 
鉱脈はすでにある 
営業は確率とパズルの組み合わせ

第3章 「営業センス」は伸ばせない
標準社員に注目する 
第3の方程式の意味 
営業知識とはノウハウの集積 
営業センスは伸びない 
洞察力とヒアリング能力の重要性 
やはりセンスは磨けない 
門前払いに感謝する 
困った根性論 
サボりとは何か

第4章 営業日報が元凶だった(以下テーマは抜粋)
疑惑の営業日報
嘘は見破れない
日報には客観性もない
マネージャーにはノルマを課さない
ヒアリングの威力
1日30分の大切さ
ヒアリングの技術
同行営業は腕の見せ所

第5章 営業を「因数分解」する(以下テーマは抜粋)
「追い込み」に意味があるか
トップセールスマンはアベレージヒッター
プッシュ型とプル型
プッシュ型は辛い
プッシュ型は計算できる
営業は数学である
センスは掛け算、知識は足し算
ノウハウバイブルをつくる

この様な本の構成は、ソフトバンクグループのシンクタンク、ソフィアバンク代表の田坂広志さんの本を思わせる。

田坂さんの講演を聞いたことがあるが、講演でもテーマを書き込んだ1ページのメモを事前に渡され、非常にわかりやすかったことを思い出す。次は以前読んで強い印象を受けた田坂さんの著書の一つである。


これから知識社会で何が起こるのか―いま、学ぶべき「次なる常識」


この本の著者の藤本さんは、「うちの営業は頼りない」、「いい営業マンが育たない」、よくある悩みだが、諸悪の根元は営業力にまつわる幻想だったと指摘する。

問題の原因は個人の能力ではなく、システムにあると。

営業は数学であり、その3つの方程式は次の通りだ:

1.営業結果 = 営業量 x 営業能力

2.営業量  = 営業時間 ー (意識的怠慢時間 + 結果的怠慢時間)

3.営業能力 = 営業知識量 + 営業センス力 + グランドデザイン力


結果的怠慢時間を減らすだけで、営業結果はすぐに伸びると藤本さんは指摘する。

大阪有線時代のデータだが、辛い戸別訪問営業でも、0.64%(!)の成約率はあり、訪問数を増やせば増やすほど成約できるのだと。

平均的なセールスマンの無駄に過ごす時間を減らし、営業時間を増せば必ず営業成績は上がる。

それには営業日報を廃止し、各セールスマンとの毎日30分のヒアリングを毎日実行せよと。

できる営業マンはグランドデザイン力が秀でており、これが藤本さんの始めた会社の社名にもなっている。

読んでいて、なるほどと思うところも多い。

アマゾンでは厳しい書評が多いが、読んでためになる本だと思う。まずは立ち読みをおすすめする。


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Posted by yaori at 12:54│Comments(1) ビジネス 
この記事へのコメント
こんにちは。
二冊とも興味深い本ですね。早速店頭で手にとって見たいと思います。いつもためになる本を紹介していただいてるので、とても参考にしています。これからも更新、楽しみにしております。突然のコメント、失礼しました。
Posted by ホームページ制作「ホームページマジック」 at 2006年09月14日 15:33